Acquisitie
In het onderdeel “ Acquisitie” wordt vooral stilgestaan bij het onderdeel marktbewerking, wat over het algemeen is opgenomen in het business, of account/rayonplan.
De belangrijkste stappen die in acquisitie worden ondernomen zijn:
• Selectie maken uit prospect/ klantenbestand
• Acquisitievorm kiezen
• Acquisitiemiddelen kiezen
• Acquisitie budgetteren
• Opvolging borgen
• Telefonisch afspraken maken
• Telefonische verkoop, upselling, cross selling
• Bedrijfs of product PITCH opzetten
• Maken van aantrekkelijke visualisatie, presentatie
• Q & A list maken
• Leren ombuigen van weerstanden en bezwaren
Omzetgroei: het WVB Principe
Elke onderneming streeft naar omzetgroei.Om substantieel te groeien in omzet hanteren we het WVB principe.
De een is druk bezig met acquisitie en legt de focus op het werven van nieuwe klanten. Zoveel zelfs dat bestaande klanten eigenlijk te weinig aandacht krijgen en uiteindelijk aan de andere kant weer van de wagen vallen. Per saldo veranderd het het klantenbestand alleen qua samenstelling, maar groeit niet.
Daarnaast zien we ook vaak dat organisaties heel druk zijn met bestaande klanten, of dat er relatief enorm veel tijd opgaat aan enkele grote klanten die alles opeisen.Geen tijd dus voor de kleinere klanten ( die ook groot zouden kunnen worden ) of voor nieuwe klanten. En als een klant dan ook klant is, wat doen we dan om hem/haar het gevoel te geven dat hij/zij ook gewaardeerd en beloond wordt als klant? Zijn we in staat om een strategisch partnership op te bouwen, of moeten we elke ronde weer opnieuw om “verkering”vragen ?
Dit is de rede dat we het WVB principe altijd opnemen in het marktbewerkingsplan of rayonplan. Op organisatie niveau of regio niveau kijken we wat we kunnen doen om aan alle 3 de knoppen te kunnen draaien: Werven, Vullen en Binden; grip op substantiele omzetgroei!